Los viajes de trabajo son cada día más frecuentes
Los viajes de trabajo antes eran una función que desempeñaban los directivos de las empresas y altos cargos. Sin embargo, hoy en día, el mundo es más global, viajar es mucho más barato y ahora viajan no sólo los “jefes” si no también los cargos intermedios y los especialistas de un departamento de la empresa.
A continuación se detalla cómo maximizar un viaje de trabajo en el caso concreto de una visita a una sede o delegación que se tenga en otro mercado:
El negocio
- Principales indicadores (KPI): ingresos, ventas, gastos, financiación
- Producto: cartera de productos, rentabilidad por producto, márgenes unitarios, márgenes netos.
- Status de los principales proyectos tanto terminados, en curso y futuros.
Los clientes
- Interesarse por cómo es el cliente local, qué evoluciones que ha habido desde la última reunión y tasa de abandono y motivos del mismo. Fijarse en posibles cambios en el comportamiento de los consumidores habituales.
- Informes de cuánto se gasta cada cliente (cartera de pedidos) y demanda futura o potencial.
- Procesos del departamento de marketing. Captación de leads, cualificación, usos de la herramienta CRM que dispongan y campañas de publicidad planeadas para las próximas semanas y meses.
- Entender bien cuánto cuesta adquirir un cliente (conquista) y cuánto hacer que un cliente actual compre más.
Los empleados
- Entrevistas de salida de la empresa de los últimos meses. Es importante saber por qué se marchan los empleados.
- Revisar argumentario de ventas (a ser posible que lo haga un vendedor directamente, no el director comercial).
- Preguntar cuánto tiempo emplean los vendedores vendiendo, viajando y planificando viajes o haciendo tareas administrativas.
- Averiguar cuánto tiempo gastan los managers con los clientes o vendiendo; haciendo coaching y buscando nuevas oportunidades comerciales.
Sobre la competencia
- Preguntar sobre los más recientes casos de pérdidas o ganancias de los los clientes más importantes. Es importante entender por qué se gana o se pierde una venta para poder corregir errores si es posible.
- Saber si se planifican actividades de Mistery Shopping con algún tipo de regularidad y qué procesos se han aprendido de los competidores.
- Investigación de mercados: ¿hay nuevos jugadores locales en el mercado? ¿Son relevantes? ¿Tienen alguna ventaja competitiva en el negocio?
El ejemplo que se acaba de detallar es muy particular (visita a una delegación ya establecida en un mercado distinto al domésitco) pero hay muchos otros tipos de viajes de trabajo, como por ejemplo los destinados a revisar cómo están los proyectos concretos en otras partes del mismo país o del mundo (por ejemplo la apertura de una nueva fábrica), para visitar a los distribuidores, para contratar a un recursos clave en otro mercado o negociar con proveedores locales, etc.
Y tú, ¿cómo maximizas tu viaje de trabajo?